Vertriebsmarketing

Bunte Mailings, aufwendige Newsletter, hier und da eine Anzeige: So sieht nicht selten die Realität der Vertriebsmarketingmaßnahmen aus. Dabei wird oft vergessen, dass es bei einem derart auf direkten Kontakt basierenden Geschäft wie dem Radiovertrieb vor allem darauf ankommt, mit den Ansprechpartnern in einen Dialog zu treten.

Dazu werden die Ansprechpartner nicht ohne weiteres bereit sein: Auch deren Zeit ist kostbar und Störungen durch Verkäufer nur selten wirklich erwünscht. Genau deswegen werden im Vertriebsmarketing ja die kreativen Möglichkeiten des Marketings mit dem verkaufsorientierten Teil des Vertriebs kombiniert. Und wie gesagt: Das Ziel ist der Kundenkontakt – und nicht das Gewinnen eines Awards.

Dabei sollte man sich daran erinnern, dass Werbeentscheider „auch nur Menschen“ sind. Sie wollen nicht brutal überzeugt, sondern für einen Augenblick aus ihrem Arbeitsalltag entführt werden. Dieser Augenblick muss aber für den Radioverkäufer zu einem Feedback führen, den er für einen zukünftigen Kontakt nutzen kann.

Also sollte jede Maßnahme im Vertriebsmarketing zum einen den Ansprechpartner als Mensch erreichen und zu einer Rückkopplung an den Sender bewegen – Rückkopplung in Form weitere Informationen. Das können Geburtstage sein, das können persönliche Vorlieben sein, das können schlicht Lebensumstände sein. Zusammen mit den systematisch erfassten Kriterien in der CRM- Datenbank kann der Verkäufer nun kontinuierlicher auf den Kunden mit (persönlich und inhaltlich) relevanten Themen zugehen.

Am Anfang einer jeden Marketingmaßnahme im Vertrieb  stehen also folgende Fragen:

  • Welches Feedback will ich generieren – bspw. persönliche Informationen wie Geburtstage oder Vorlieben, inhaltliche Informationen wie Entscheidungsfaktoren oder Preissensitivität?
  • Mit welchem kreativen Trick bewege ich den Empfänger zu diesem Feedback?
  • Wie erfasse ich dieses Feedback systematisch?
  • Wie verarbeite ich dieses Feedback zu Anschlussaktionen?

Und da sind wir wieder bei der CRM-Kundendatenbank: Vertriebsmarketing und Datenbankmanagement können und müssen zusammen gedacht werden. Das eine lebt vom andere – und beide leben für den Verkäufer.

 

(Bild: Rainer Sturm  / pixelio.de )