Tiefere Selektionen einsetzen

Wie schon beschrieben ist das Kernelement eines erfolgreichen Vertriebs die Kundendatenbank. Hier liegen „unterhalb“ der Datenebenen „Firma“, „Ansprechpartner“ und „Aktion“ ungenutzte Professionalisierungspotenziale. Mit deren Hilfe können Angebote, Verkäufer und vertrieblichen Marketingmaßnahmen zielgenauer gesteuert werden können.

Insofern sollte man eine Kundendatenbank, die die Stammdaten und die 5 bereits vorgestellten Informationsbausteine „im Griff“ hat, durch Integration weiterer Selektionskriterien professionell ergänzt und ausgebaut werden. Diese erweiterten Kriterien beschreiben nun vertiefend die Zielfirmen, die Ansprechpartner und die Reaktionsmuster. Auch hier Vorschlag, wie man seine CRM-Datenbank um weitere 5 Selektionskriterien professionalisieren kann:

  • Kommunikationsziele der Zielfirmen: Image; Abverkauf; Aktion.
  • Vertriebsstruktur der Zielfirmen: Fremdfilialvertrieb; Eigenfilialvertrieb; Direktvertrieb.
  • Einwände des Kunden gegen Radio generell: mangelnde Awareness der Leistungsfähigkeit; mangelndes Zutrauen in die Leistungsfähigkeit.
  • Einwänden es Kunden gegen den eigenen Sender im spezifischen: Medialeistung, Preiseffizienz, Image, Betreuung.
  • Entscheidungskriterien der Ansprechpartner: preissensitiv; konzeptsensitiv; betreuungssensitiv.

Die Chancen liegen auf der Hand: Neben dem Anstieg der Aktionseffizienz durch fortlaufende Steuerung aller Maßnahmen auf Basis von fünf weiteren Beschreibungskriterien der Kunden ergeben sich auch Anregungen für innovative Angebote und Verkaufsmaßnahmen auf Basis dieser Kriterien. Dazu am besten ein paar kleine Beispiel:

Je nach Kommunikationsziel des Kunden, können spezifisch formulierte Angebot und eine zielgerechte Ansprache eingesetzt werden. Je nach Vertriebsstruktur kann der Radioverkäufer dabei die Kernstärke seines Mediums – der „Call-to-Action“ – konkreter auf die Sachzwänge seines Kunden zuschneiden. Kennt er zudem die Einwände des Ansprechpartners und dessen Sensitivität gegenüber unterschiedlichen Entscheidungskriterien, wird die Zuspitzung auf einen Abschluss möglich.

 

(Bild: sokaeiko  / pixelio.de)