Feierabend – Wo bleibt mein Bier?

Mal Hand aufs Herz: Wie ist denn so die Stimmung in Ihrem Sender? Jaja, für harte Manager klingt es immer ein wenig esoterisch wenn der Hinweis kommt, dass man mehr über die Unternehmenskultur in den Gesichtern und Stimmen der Verkäufer erfährt als in den „Mission Statements“ und Selbstbeschreibungen der Firmen. Aber so sehr gesunder Druck gut für den Aktionslevel des Salesteams ist, so sehr schadet Druck als alleiniges Mittel zur Motivation. Druck erzeugt Angst und Angst spürt der Einkäufer auf der anderen Seite des Tisches. Aber vor allem lähmt Druck die Kreativität der Verkäufer.

Das ist besonders im Grenzbereich zwischen regionalem und nationalem Verkauf spürbar. Dort, wo Verkäufer sowohl die Sprache der nationalen Agenturen und Kunden sprechen müssen, aber gleichzeitig die Sachzwänge eines Mediums kennen müssen – und deshalb in jedem Kundengespräch flexible und kreative Lösungen „on-the-fly“ entwickeln müssen. Lösungen, die große Vermarkter nicht brauchen, da sie das meiste über Sekundenkontingente und konditionengetriebene Vereinbarungen regeln. Lösungen, die die regionalen Verkäufer nicht brauchen, da sie in aller Regel mit einem bunten Koffer vorgefertigter Pakete in den Markt gehen.

Verkäufer im Spannungsfeld zwischen nationalen Ansprechpartnern mit regionalen Lösungen betreten mit jedem Gespräch Neuland. Neuland ist für sich genommen immer schon ein wenig „spooky“. Wenn da noch übermäßiger interner Druck hinzukommt, heißt es bald: „Ich will nur noch mein Feierabendbier“!

 

(Bild: Michael Grabscheit  / pixelio.de)