Leistungsdiagnose der Verkäufer

Im modernen Fußball geht es nicht mehr ohne. Im Online-Journalismus ist es ein unverzichtbares Instrument. Und in der Finanzbranche sowieso undenkbar, ohne eine Leistungsdiagnose der Anlagemanager durch zu kommen. Nur im Radio-Vertrieb ist das Thema immer noch umstritten: Die intensive Analyse der Arbeitsweise der einzelnen Verkäufer.

Ich selbst bin daran nicht unschuldig. Wir haben schon vor Jahren die softwarebasierte Leistungsdiagnostik für Radio-Verkäufer entwickelt. Durch Reduktion der Aktionsberichte auf „5 plus 3“ Kriterien und ein Verzicht auf Prosa ließen sich aus dem CRM-Management eine Vielzahl an Kennzahlen zu der Arbeitsweise der Verkäufer auswerten. Leider haben wir es den Verkäufern nicht vermitteln können, dass diese Kennzahlen in erster Linie die Möglichkeit bieten, zu lernen und sich zu entwickeln. Vielleicht haben es uns aber auch die Geschäftsführer und Verkaufsleiter schwer gemacht, die die Kennzahlen nicht zuletzt zum Druck ausüben genutzt haben.

Dabei bietet eine Leistungsdiagnostik Antworten auf so wichtige Fragen wie:

  • Welche Kommunikationsinstrumente nutzt welcher Verkäufer?
  • Wie viele ­Verkaufsaktionen braucht welcher Verkäufer pro Umsatzeinheit?
  • Welche Verkaufsaktionen sind für welchen Verkäufer am effizientesten?
  • Wie entwickelt sich die Buchungswahrscheinlichkeit pro Kunde?
  • Welche Angebotsformen generieren hohe Buchungswahrscheinlichkeiten?
  • Welcher Verkäufer nutzt welche Angebote überdurchschnittlich erfolgreich?

Und je nach individueller Auswahl der aufgenommenen und ausgewerteten Kriterien können noch viel spezifischere Erkenntnisse gewonnen werden. Bis hin zu der Antwort auf die Frage, welches Verkäufer mit welcher Art Kundenkategorie am erfolgreichsten zusammen arbeitet. Das wiederum ermöglicht die Zuordnung der Verkaufsaufgaben und Zielkunden gemäß der jeweiligen Stärken der einzelnen Verkäufer.

Wenn das Top-Management die Neigung, Motivation über Druck erzeugen zu wollen, aufgeben könnte, wäre schon viel gewonnen. So könnten VerkäuferInnen eine Diagnose ihrer Leistung offener dafür nutzen zu erkennen, was sie gut und nicht so gut können; was sie sich von ihren Kollegen abschauen können; an welchen Stellen sie Hilfe benötigen oder auch Hilfe leisten können.

 

(Bild: S. Hofschlaeger  / pixelio.de)