Disziplin und Verkaufen

Es gibt viele Ratgeber für die Einstellungsprozesse von Verkäufern. Und es gibt ebenso viele Wahrheiten. Selten hört man jedoch davon, dass ein Verkäufer Disziplin benötige. Und zwar Disziplin im Sinne der Fähigkeit, ein „stetiges und eigenkontrolliertes Verhalten“ aufrechtzuerhalten, welches „Anstrengungen aufwendet, die den Ablenkungen von einer Zielvorgabe entgegenwirken“ (Quelle: Wikipedia).

Verkäufer werden in ihrem Arbeitsalltag mit vielen Ablenkungen konfrontiert. Die schwerwiegendsten ergeben sich aus der hohen Anzahl an Frustrationen: Kunden, die einen ablehnen; Verkaufsgespräche, die im Nirvana enden; eine Verwaltung, die Regeln eingehalten sehen will; Hörerzahlen, die sich im Sturzflug befinden. Jede dieser Ablenkungen hat für den Verkäufer eine ganz persönliche Relevanz: Sein Selbstwert wird bedroht und sein Gehalt gleich mit.

Hier setzt Disziplin an. Nur wer in der Lage ist, seine Versagensängste, seine Furcht vor Einkommensverlusten, den Druck der Vorgesetzten soweit aus seinem Gefühlsleben heraus zu halten, dass er „weiter machen“ kann, wird sich auf Dauer als Verkäufer behaupten. Nur wer in Phasen voller Misserfolge weiter an alten und neuen Kunden dran bleibt, wird auf Dauer erfolgreich sein.

Da die meisten Vorgesetzten ohne Vertriebserfahrung das emotionale Auf- und Ab des Daseins als Verkäufer nicht kennen, sind sie eine schlechte Hilfe. Oft sogar eine zusätzliche Last: Der Glaube, Verkäufer primär mit Druck motivieren zu können, ist ein Standardirrtum von Top-Managern. Da muss der Mensch an der „Sales-Front“ schon selbst dafür sorgen, dass er nach der hundertsten Niederlage wieder zum Telefonhörer greift.

Und gerade da setzt die Disziplin ein, von der hier die Rede ist. Disziplin mag mit Fleiß korrelieren, aber hier reden wir von der Fähigkeit, sich in dem Schützengraben zwischen Kunde, Management, Verwaltung und Programm immer soweit emotional abschotten zu können, dass man handlungsfähig bleibt. Im Gegensatz zu anderen Aufgaben kann sich der Verkäufer bei emotionalen Rückschlägen nicht in Routineaufgaben, Meetings oder Machtrangeleien flüchten – er muss weiterhin proaktiv auf fremde Menschen zugehen und diese überzeugen können. Was für eine Leistung, wenn man emotional unter Druck steht!

Diese Leistung kann nur erbringen, wer diszipliniert mit seinen eigenen Gefühlen umgeht. Diese Fähigkeit ist weitaus wichtiger als Durchsetzungskraft und Extroversion – und seltener anzutreffen.

 

(Bild: Stephanie Hofschlaeger  / pixelio.de)