Die Erfolgsfaktoren guter Verkäufer

Wer etwas über die Qualitäten guter Verkäufer erfahren will, sollte bei Amazon anfangen. Bestellen Sie einfach ein Dutzend Bücher zu dem Thema. Lesen Sie diese Bücher. Und stellen sie mit jedem Buch fest, dass jeder Experte alles weiß und alle zusammen nichts. Menschen sind nicht normierbar. Natürlich kann man Muster erkennen. Offenheit scheint besser zu sein als ein introvertierter Charakter; zuhören ist oft erfolgreicher als reden; Begeisterung und Durchsetzungsfähigkeit können Kunden mitreißen.

Aber wenn man diese Muster richtig interpretieren will, muss man sie vor dem jeweiligen Kontext betrachten. Ich habe schon extrovertierte und ehrgeizige Verkäufer erlebt, die weder gegenüber dem Kunden noch im Team funktioniert haben. Ebenso sind einige der besten mir bekannten Verkäufer eher introvertiert und in hohem Maße gewissenhaft.

Vielleicht fährt man am besten, wenn man die jeweiligen Persönlichkeiten passenden Kunden zuordnet. Es gibt halt Menschen, die gerne „Neukunden“ jagen, und andere die bedächtig aber erfolgreich jahrelang „ihre“ Ansprechpartner betreuen.

Nur auf eines würde ich mich festlegen: Verkäufer müssen immer systematisch, diszipliniert und reflektiert sein. Systematisch, um keine Chance aus den Augen zu verlieren. Diszipliniert, um eigene Gefühle dem Kunden unterordnen zu können. Und reflektiert, um sich in die Wirklichkeit des Kunden begeben zu können – oder aber um anerkennen zu können, dass man mit diesem spezifischen Kunden „nicht kann“ und ihn besser einem Kollegen überlassen sollte.

 

(Bild: Kerstin Siebers  / pixelio.de)