Der „Schnittstellen“-Verkäufer

Bislang denken Radiosender in den Kategorien „nationaler“ und „regionaler“ Verkauf. Dabei lagert man den Sales-Prozess gegenüber national agierenden Kunden und Agenturen an professionelle Vermarkter wie die RMS aus. Diese sprechen die Sprache großer Etats, kennen die Sachzwänge und Bedürfnisse im Zusammenspiel zwischen „Networks“, „Medienkonglomeraten“ und „Advertisern“ und werden so zu einem „systemrelevanten Player“ im Kontext von „Trading“ und „Inventory Management“. Das machen die Vermarkter sehr gut. Aber deren Wirklichkeit entfernt sich damit auch ein Stück weit von der täglichen Arbeit in den Sendern und deren Werbekunden vor Ort.

Gab es vor 20 Jahren noch Radio-Manager, die die ganze Komplexität des Mediaverkaufs verstanden haben, ist dieses Personal heute rar gesät. Pragmatischer und deshalb dringlicher wäre für Radiosender deshalb, Sales Manager aufzubauen, die nationale Kunden mit ihren regionalen und lokalen Bedürfnissen aus dem Sender heraus betreuen können. Und sich dabei kollegial mit den Kollegen der nationalen Vermarkter verständigen. Was müssen diese „Schnittstellen-Verkäufer“ können?

Neben dem Know-How nationaler Vermarktungstrends und den intimen Kenntnissen des jeweiligen Senders und seines Marktumfeldes braucht es die Fähigkeit, Potentiale im „Niemandsland“ zwischen großen Kampagnen und regionalen Herausforderungen zu erkennen. Einfacher gesagt: Was kann die nationale Kampagne direkt vor Ort  verstärken?

Im Anschluss muss man diese Unterstützung in Übereinstimmung mit den Angebotsmöglichkeiten des Senders bringen. Dabei muss der „Schnittstellen“-Verkäufer auch und vor allem mit seinen Kollegen aus dem Programm reden können, ohne diese zu überfordern.

Und schließlich wird daraus nur ein gutes Angebot, wenn der „Schnittstellen“-Verkäufer auch über „spontane Kreativität“ verfügt. Spontan, weil sie/er meist im Verlauf eines Gespräches die entscheidende Frage beantworten muss: Aus welcher Ressource eines Senders kann ich welches Bedürfnis des nationalen Kunden vor Ort befriedigen.

Solche Verkäufer findet man nicht auf dem Personalmarkt. Solche Verkäufer muss man im Sender züchten. Jetzt erkennt man auch den größten „Feind“ eines erfolgreichen Verkaufs regionaler Lösungen für nationale Werbungtreibende: Die Personalfluktuation innerhalb der Verkaufsteams.

 

(Bild: Thomas Max Müller  / pixelio.de)